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quarta-feira, 23 de novembro de 2011

Exercícios para aumentar suas vendas




 Por Alessandra Assad

Se alguém perguntar onde fica guardado o segredo para o sucesso, talvez nenhum de nós acerte a resposta. E por um motivo especial: porque ele está guardado em um lugar onde só você e eu, separadamente, podemos manipular conforme a nossa vontade. Estranho?

Não para Brian Tracy, um vendedor com 22 anos de carreira de sucesso, que afirma só ter percebido que sua virada mais importante em vendas foi descobrir que o segredo do sucesso estava no pensamento. O Pensamento que faz Vender virou um programa de áudio que já foi vendido para mais de um milhão de pessoas em todo o mundo, que duplicaram e triplicaram suas vendas e seu rendimento em poucas semanas. Este programa finalmente chega ao Brasil sob forma de livro (Ed. Landscape em parceria com VendaMais) e já começa a semear resultados entre os seus seguidores.

Menos é mais
Você certamente já ouviu falar do Princípio 80/20 em vendas, também conhecido como Princípio de Pareto. Ele estabelece que os 20 % melhores vendedores fazem 80% do dinheiro, e os 80% piores só fazem 20% do dinheiro. Em síntese: podemos dizer que quatro ou cinco pessoas em cada 100 finalizam tantas vendas e ganham tanto dinheiro quanto todos os demais juntos.

Se os 20% melhores vendedores ganham 80% do dinheiro, os 5% a 10% desses 20% melhores ganham muito mais. Você deve ter bons motivos para querer fazer parte desta fatia de mercado, principalmente porque esses 20% melhores ganham 16 vezes o rendimento médio dos 80% restantes. E os 4% melhores ganham, em média, 16 vezes o rendimento médio dos demais integrantes do grupo dos 20% melhores.

Por causa da regra 80/20, algumas coisas que você faz valem muito mais do que outras, ainda que demorem o mesmo tempo para serem feitas. Seu objetivo é se concentrar nas atividades que contribuem com o maior valor para sua vida e seu trabalho. E, naturalmente pertencer a esta amostragem inicialmente de 20% dos melhores. Logo em seguida, 10% dos melhores, 5%, 4% e assim por diante. Mas quais são os fatores que distinguem esses indivíduos e essas empresas e faz deles vitoriosos, com tamanha diferença?

A conclusão é a de que pequenas diferenças em habilidades podem causar enormes diferenças em resultados. Traduzindo: “a diferença entre os melhores em desempenho e os de desempenho mediano ou medíocre não é uma enorme diferença em talento ou habilidade. Frequentemente, são apenas algumas pequenas coisas, feitas repetidas e consistentemente. Sorria, isso é bem mais fácil do que você imagina.

Brian Tracy sinaliza que em vendas, é preciso ser um pouquinho melhor e diferente em cada uma de suas áreas-chave, de modo a acumular uma extraordinária diferença de renda. Ele ressalta que uma pequena melhoria de habilidade ou capacidade, apenas 3% ou 4%, pode fazê-lo chegar à margem vitoriosa e colocá-lo entre os 20% melhores, e depois entre os 10%.

As metas e o desempenho de cada um
Metas eficientes, são metas escritas. Prova de que metas escritas funcionam, são os vendedores de alto desempenho. Eles traçam metas anuais, mensais e diárias e têm uma meta anual de renda realista, porém desafiadora.

Os melhores vendedores de cada área sabem exatamente quanto vão ganhar em cada ano e em cada parte do ano. Se perguntar para eles, poderão ouvir suas projeções de resultados diários. Já os vendedores de baixo desempenho não têm idéia de quanto vão ganhar. São aqueles que precisam esperar até o final do ano para receber seus formulários de imposto de renda e ver o que aconteceu. Para estes, todos os dias são uma aventura financeira.

Com qual deles você se identifica hoje? Qual deles você quer ser amanhã? Quanto mais você praticar, menos esforço precisará fazer para obter ótimos resultados. Você se moverá em uma trilha rápida em sua carreira de vendas. Pense grande e estabeleça para si mesmo uma meta de renda para este ano que seja de 25% a 50% a mais do que ganhou no ano passado.

Imagine-se continuamente como o melhor da sua área. Traga como referência mental os vendedores mais bem pagos de sua indústria e projete-se mentalmente como um deles. Ande, fale e trate os outros como se você já fosse uma estrela das vendas.

Você decide que o que os outros conseguiram você também pode conseguir. Não há limites para o seu pensamento, muito menos para você. Duvida? Por que você não paga para ver?

Dica de Ouro
Brian Tracy contou que muitas vezes pergunta para as suas platéias: “Qual porcentagem das decisões de uma pessoa está baseada em emoções e qual está baseada em lógica?”. Quase todos dizem que as pessoas são 90% emotivas e apenas 10% lógicas. Contudo, a resposta certa é que as pessoas são 100% emotivas. Pensar requer tempo e esforço, mas as emoções são instantâneas. Por isso é que as pessoas compram emocionalmente e depois justificam logicamente. Se um cliente se sente bem quanto a você e sua empresa, se gosta de você e o respeita, se você tiver um bom relacionamento, então o poder de ‘gostar’ frequentemente levará à venda.”

Exercícios de ação

A seguir, sete exercícios simples, rápidos e fáceis que selecionamos do programa de Brian Tracy para o seu estudo:

1 – Decida, hoje, tornar-se um vendedor totalmente confiante, com grande auto-estima. Repita diversas vezes para você mesmo: “Eu gosto de mim!”.

2 – Visualize-se constantemente como o melhor em sua área de negócios; lembre-se que a pessoa que você “vê” é a pessoa que você “será”.

3 – Decida antecipadamente que, não importa o que aconteça, nunca desistirá; o fracasso não é uma opção.

4 – Recuse-se a aceitar a rejeição pessoalmente; aceite-a como um fato normal e natural de venda.

5 – Siga os líderes em sua área; aja como as pessoas mais bem pagas e mais bem-sucedidas que você conhece. Descubra o que elas estão fazendo e faça as mesmas coisas, até atingir os mesmos resultados.

6 – Tome hoje a decisão de juntar-se aos 20% melhores em seu negócio; lembre-se de que ninguém é mais esperto ou melhor do que você. Dentro do razoável, qualquer coisa que qualquer pessoa tenha feito, você também poderá fazer.

7 – Ponha em prática qualquer idéia nova que imagine que possa ajudá-lo de alguma maneira. Quanto mais coisas você tentar, mais probabilidade terá de acabar triunfando.

*Alessandra Assad é diretora da AssimAssad Desenvolvimento Humano. Formada em Jornalismo, pós-graduada em Comunicação Audiovisual e MBA em Direção Estratégica, é professora universitária e em MBAs, colunista de vários meios de comunicação e palestrante. De 2003 a 2009, atuou como diretora de Redação da revista VendaMais, a maior revista de vendas do Brasil. É autora do livro Atreva-se a Mudar! – Como praticar a melhor gestão de pessoas e processos.

E-mail: alessandra@alessandraassad.com.br Site: www.alessandraassad.com.br

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