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sábado, 17 de dezembro de 2011

Um olho no peixe, outro no gato





João Luís do Amaral 



Sabe quando você ouve uma música e fica o resto do dia com ela na cabeça, volta e meia cantarolando pelos cantos? 
Aconteceu comigo, há algum tempo, com esta frase: "Um olho no peixe, outro no gato!". Confesso que não me recordo de onde li, mas sei que fui atormentado por ela por quase uma semana, vindo e voltando, e nos momentos mais estapafúrdios. 
Resolvi, então, trabalhar o assunto, e fiz um paralelo com o mundo mercadológico.
Identifiquei o "peixe" como o cliente de uma empresa. 
Imaginei um pescador que todas as manhãs se prepara para o trabalho, dobrando milimetricamente sua rede de pesca, colocando combustível no barco, conversando com os outros pescadores sobre a fase da Lua (porque ela influencia a atividade pesqueira), preparando seu lanche e saindo em busca do seu cliente, digo, peixe. Nós, profissionais de Marketing, somos exatamente como esses pescadores mas, ao invés de redes, nos armamos de pesquisas, planejamentos, estratégias, informações de mercado e campanhas de comunicação para conseguirmos alcançar nossos clientes (e, de vez em quando, saímos para almoçar).
No final da manhã, o pescador volta com o fruto do seu trabalho. É hora de analisar onde aconteceram os acertos e os erros, avaliar os resultados, identificar o que precisa melhorar e, principalmente, buscar uma nova forma de, na próxima vez em que voltar ao mar, conseguir peixes de melhor qualidade. 
Como um pescador bastante experiente, ele sabe que nem sempre o barco cheio de peixes pequenos é a melhor solução para o negócio. 
Melhor, sim, é a possibilidade de pescar menos peixes, mas bem maiores e que atendam às expectativas de quem vai comprar a mercadoria. Semelhança? Meça o CUSTO de manutenção de seus clientes, e descobrirá que, no seu barco, existem muitos "peixes pequenos". Vale a pena investir neles? 
Vale a pena utilizar suas iscas mais valiosas para, logo depois, ter que se desfazer dos peixinhos porque não dão lucro? Ou é melhor buscar novas ferramentas, dirigir os esforços para aumentar ainda mais o VALOR do seu peixe? Pense nisso.
Voltando ao ditado, mantenha outro olho no gato enquanto cuida do peixe, ou o felino o roubará de você. E você poderá pensar: "Mas o concorrente de um pescador é outro pescador, não o gato, certo?". Nem sempre. 
Não são poucas as empresas concorrentes no produto final que se aliam em tecnologia, conhecimento, matéria-prima e, até mesmo, mão de obra nas conhecidas "joint-ventures". 
Reduzem os custos, melhoram a qualidade dos seus produtos, conseguem praticar preços mais interessantes aos seus clientes e, de sobra, são beneficiadas por qualquer avanço tecnológico que seja implementado por qualquer uma das partes. Lembra do pescador conversando sobre a Lua com outros pescadores? 
É uma troca de conhecimento em busca do melhor para todos.
O gato pode não ser um concorrente direto, uma empresa que produza exatemente o mesmo produto que outra, para um mesmo segmento e a um preço semelhante. 
O gato pode ser aquela empresa que está rondando o seu quintal, como quem não quer nada, juntando informações, conhecendo seus clientes, seguindo seus passos. Ele sabe como você dobra sua rede, qual a melhor isca, horário e local ideais para a prática da pesca e quem são aquelas senhoras bem vestidas que compram com você todas as manhãs. 
E, quando você menos percebe - ZUPT! - dá o bote, oferecendo um produto nem sempre melhor, mas com uma promessa mais alinhada com os desejos do seu consumidor. Ou seja, seu peixe foi embora.
É vital que as empresas hoje em dia invistam recursos em projetos de CRM para cuidar de seus clientes, mas é importante que se construa também, internamente, uma cadeia de relacionamento e confiança entre empresa, fornecedores e funcionários. 
A confiança é a melhor forma de se livrar dos gatos.
Cuide do seu peixe. Identifique os que são maiores, os que darão mais lucro, maior retorno sobre o investimento. Tenha iniciativa de identificar e a coragem de se desfazer dos peixes miúdos, que nada mais fazem do que ocupar espaço no barco, desviar sua atenção e aumentar muito o seu trabalho. E, não se esqueça, fique de olhos bem abertos nos gatos do mercado, afugentado-os do seu quintal.
Ou compre um cachorro!

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