As apostas do Pan para vencer

Com financiamentos imobiliários que chegarão a R$ 4 bilhões até o fim do ano, o banco PanAmericano transforma-se numa máquina diversificada de crédito para a classe média.

Por Tatiana BAUTZER

Confira a entrevista com a editora de negócios globais da DINHEIRO, Tatiana Bautzer

Enquanto multidões lotavam as calçadas da avenida Paulista, em São Paulo, para apreciar a decoração de Natal na segunda semana de dezembro, outro exército passava despercebido entre os tradicionais enfeites que adornam os arcos do antigo prédio do Banco Real, construído pelo banqueiro Aloysio Faria há 35 anos. Um grupo de 40 pessoas lotava diariamente todas as salas disponíveis nos dois andares ocupados no topo do edifício pela Brazilian Finance and Real Estate (BFRE), maior financiadora independente de imóveis do Brasil. Representantes dos bancos BTG Pactual, PanAmericano e Caixa Econômica Federal (CEF), além da CaixaPar, empresa de participações da CEF, conferiam registros de financiamentos, fundos de investimento, contratos de aluguel e títulos de dívida da BFRE – a noiva mais cobiçada entre os pretendentes a crescer de forma rápida no pujante mercado de crédito imobiliário da classe média emergente. 

Nogueira, da BFRE, Esteves, do BTG Pactual e Acar, o CEO.

 Estava em curso a principal aquisição do sistema financeiro do País em 2011, em mais uma grande tacada do banqueiro de investimentos André Esteves e seus sócios no BTG Pactual. Numa negociação que durou apenas dois meses, a BFRE foi vendida para o PanAmericano e o BTG por R$ 1,215 bilhão. A verificação de contas da empresa mobilizou mais de 150 pessoas, dentre elas funcionários de duas firmas de auditoria e quatro escritórios de advocacia. O memorando de entendimento para a venda foi assinado pouco antes das 18 horas de 28 de dezembro. Naquele momento, Esteves dava um passo gigantesco em sua estratégia ambiciosa de colocar o PanAmericano entre os dez maiores bancos do País. No dia 3 de janeiro, depois de 12 meses de arrumação da desordem deixada pela equipe do antigo controlador, o empresário Silvio Santos, Esteves foi pessoalmente à sede da BFRE na avenida Paulista para detalhar seus planos e sua visão da economia aos funcionários da companhia adquirida, que emprega 695 pessoas, a maior parte nas lojas da marca BM Sua Casa em vários Estados.

Com R$ 6 bilhões, a BFRE é líder em fundos imobiliários, como o do shopping higienópolis,

e concorre com os bancos nas 100 lojas da BM sua casa

Garantindo que não haverá demissões, o banqueiro demonstrou entusiasmo com a perspectiva de crescimento do crédito imobiliário no País. “O potencial é enorme. Esse mercado representa apenas 4% do PIB brasileiro. Os empréstimos teriam que quintuplicar só para atingir os níveis de outros países latino-americanos como México e Chile”, afirmou. Para ele, a expansão dos negócios nessa área se dará principalmente por meio do Sistema de Financiamento Imobiliário (SFI), segmento em que a BRFE é líder de mercado. No SFI, os imóveis são financiados com dinheiro de outras fontes que não a caderneta de poupança, como certificados de recebíveis imobiliários. A clássica poupança provê os recursos para a compra da casa própria de até R$ 500 mil no âmbito do Sistema Financeiro da Habitação (SFH). 

Estima-se que até 2014 os recursos da caderneta serão insuficientes para suprir a demanda pelos empréstimos, o que ampliará o caminho para a expansão do SFI. Esteves e seus sócios colocaram em pé um verdadeiro ovo de Colombo: a Caixa, líder do SFH, é sócia do BTG Pactual no PanAmericano, que agora ganha força no SFI com a BFRE. Todos tendem a crescer juntos com negócios e fontes de capital complementares. “A aquisição marca um movimento estratégico do BTG e da Caixa para desenvolver esse mercado no Brasil”, disse Esteves à DINHEIRO na quarta-feira, 11 (leia entrevista ao final da reportagem). A BFRE tem uma carteira de crédito de R$ 2,2 bilhões entre financiamentos a construtoras e clientes. É a oitava maior do mercado, que alcança R$ 252 bilhões, segundo o Banco Central. Mensalmente, as 100 lojas da BM Sua Casa concedem R$ 70 milhões, em média, para clientes de varejo. 

Isso representa cerca de 20% do que faz um grande banco privado com milhares de agências. Esteves considera fácil dobrar esse volume logo nos primeiros meses e chegar ao fim do ano com uma carteira de R$ 4 bilhões. Para os sócios da BFRE, a aquisição pelo BTG Pactual e pelo PanAmericano foi a chance de “pegar a prancha e surfar junto” com os grandes para disputar com os gigantes de varejo, como Banco do Brasil, Bradesco, Itaú Unibanco e Santander. “Quando acabar o dinheiro da poupança, os grandes bancos vão entrar com tudo no SFI”, diz Fábio Nogueira, que fundou a BFRE há 13 anos, em sociedade com Moise Politi e outros quatro acionistas  do Grupo Ourinvest. “Ganhamos mais musculatura para crescer e perpetuar a empresa.” Hoje, além dos empréstimos consignados e pessoais e cartões de crédito, as 240 lojas do PanAmericano já repassam crédito imobiliário pelo SFH feito pela Caixa, que domina 80% do mercado e tem uma carteira total superior a R$ 140 bilhões. 

Nogueira e Politi continuarão à frente da BFRE, agora como sócios do BTG Pactual e executivos do PanAmericano. O banco, aliás, pode mudar de nome. André Esteves o chama de Pan. A mudança da marca é uma alternativa para desvincular o banco completamente das fraudes que geraram um rombo de R$ 4,2 bilhões e culminaram na venda do controle ao BTG Pactual, há um ano. A decisão ainda não foi tomada e não é óbvia, segundo os executivos, porque até alguns meses atrás a maior parte dos clientes não associavam a marca às falcatruas dos antigos gestores. O nome Pan já é usado em vários serviços da instituição. De qualquer maneira, a aquisição da BFRE marca o fim da etapa de reconstrução e o início do reposicionamento do banco. A estratégia passa também por um reforço de capital, necessário para expandir a carteira de crédito total para além dos R$ 10,5 bilhões registrados em setembro passado. 

Quando a operação for concluída (falta a aprovação do BC), o PanAmericano receberá uma injeção de capital de R$ 1,8 bilhão. Com os recursos, o índice de capitalização saltará de 11,99% para cerca de 20%. Isso permitirá o crescimento dos ativos para algo em torno de R$ 25 bilhões. Reforçado, o Pan passa pela peneira das dezenas de bancos médios e começa a jogar no time de instituições maiores como o Votorantim e o Safra. “Com capital de R$ 3 bilhões, o Pan está mudando de liga no mercado”, diz Esteves. A área de fundos e investimentos da BRFE irá para o BTG Pactual, pois não se encaixa nos objetivos do Pan. José Luiz Acar Pedro, o ex-executivo do Bradesco que comanda o banco desde o ano passado, ocupou-se nos últimos meses de uma verdadeira faxina na instituição, trocando equipes e reformulando produtos. “A nova direção teve que arrumar a cozinha”, brinca Acar. 

Depois de completar a estratégia do panamericano, o BTG comprará a Chilena Celfin

por US$ 560 milhões.

Foram revisados desde os sistemas de informática e de aprovação de crédito até contratos, cobrança e centrais de atendimento aos clientes. “Não iria adiantar nada apresentar um novo PanAmericano e continuar prestando o mesmo serviço ruim”, diz Acar. O número de funcionários caiu de 2.600 para 2.200 e deve voltar a crescer. Os primeiros resultados já aparecem na distribuição da carteira de crédito. Conhecido por financiar carros usados para a classe baixa, o PanAmericano absorveu na metade do ano passado a área de crédito a veículos do HSBC, focada em carros zero e seminovos, trazendo 220 funcionários. Os carros zero já chegam a 15% dos novos contratos para veículos. Ao mesmo tempo, foi reforçada a área de empréstimos a empresas, com a chegada do diretor Carlos Eduardo Guimarães (Cadu), vindo do BBM. Além do velho desconto de duplicata e conta garantida, o banco começou a fazer linhas de comércio exterior e produtos estruturados. 

Os empréstimos para empresas já chegam a 20% do total de concessões mensais, que está em cerca de R$ 650 milhões. A meta é chegar a até R$ 1,2 bilhão no segundo semestre, com a entrada da atividade de crédito imobiliário. “Agora o banco está pronto para crescer”, afirma Acar. O objetivo de rentabilidade de 25% sobre o patrimônio ainda está longe — até setembro, estava em torno de 5%. “Isso ainda demora um pouco”, diz Acar. Os dois fundadores da BFRE, Nogueira e Politi, são velhos conhecidos de alguns dos sócios seniores do banco de investimentos. Antonio Carlos Canto Porto Filho, o Totó, chefiou Nogueira, que era gerente de crédito imobiliário e poupança na década de 80 no banco BCN. Acar também trabalhava no banco de Pedro Conde na época. Nogueira foi apresentado a Politi, do grupo Ourinvest, quando era diretor do BankBoston, em 1999. Frustrado por não conseguir abrir uma companhia hipotecária na subsidiária do banco americano, Nogueira imaginava que o modelo que foi levado ao extremo nos Estados Unidos em algum momento teria que ser reproduzido no Brasil. 

José Luiz Acar e a equipe que mudou tudo no banco: novos empréstimos para

empresas e carteira de veículos.

Depois de um almoço no restaurante Massimo, no bairro dos Jardins, em São Paulo, que durou seis horas, Politi tinha nas mãos o desenho básico da companhia hipotecária Brazilian Mortgages e convenceu os sócios do Ourinvest a financiar a empreitada com R$ 2 milhões, suficientes para bancar dois anos de operação. A transação que manteve a empresa de pé no início foi a estruturação do primeiro fundo imobiliário vendido para o varejo, o do Shopping Pátio Higienópolis, em São Paulo. Até hoje, Politi se lembra de uma conversa com o sócio nesse período, em que devaneavam sobre a possibilidade de criar uma empresa que valesse US$ 100 milhões. A companhia hipotecária multiplicou-se em outros negócios e a dupla passou por diversas associações. A primeira, em 2000, foi com a construtora Rossi, na empresa securitizadora, responsável por transformar créditos em títulos vendidos no mercado. Desde então, a Brazilian Securities emitiu R$ 1,8 bilhão em Certificados de Recebíveis Imobiliários, 35% do total feito no Brasil.  

Os parceiros estrangeiros começaram a chegar em 2002. Quando foi aberta a Brazilian Capital, que gere fundos imobiliários e investimentos em imóveis, veio a canadense Caisse de Depot et Placement du Quebec. Com R$ 6 bilhões em fundos imobiliários sob gestão e outros R$ 4 bilhões engatilhados para emissão, a Brazilian Capital é a maior empresa do setor no País, com 26% do total administrado. Seus fundos são proprietários de imóveis cobiçados como o prédio da praia do Flamengo, no Rio de Janeiro, ocupado pela holding EBX, do bilionário Eike Batista, e o conjunto de escritórios anexo ao shopping Eldorado, em São Paulo. É essa parte que irá para o BTG Pactual, que tinha interesse por esse negócio há algum tempo, afirma o sócio e diretor de operações Roberto Sallouti. “Os fundos e os investimentos imobiliários serão o embrião de um negócio muito maior.” O BTG gere R$ 81 bilhões em fundos de investimento, além de fortunas de R$ 40 bilhões de grandes clientes. 

 

Os canadenses deixaram a BFRE em 2006 e, no ano seguinte, foram substituídos pelo fundo hedge americano TPG-Axon, gerido por Dinakar Singh, egresso do mítico Goldman, Sachs. Em plena crise do mercado americano, foi a vez de o bilionário do ramo imobiliário Sam Zell apostar na empresa brasileira por meio de sua companhia de investimentos, a Equity International.  Depois de todas as movimentações societárias, a BFRE tinha participações de 34% da Ourinvest, 45% do TPG Axon e 21% da Equity International. O envolvimento dos estrangeiros exigiu várias viagens aos Estados Unidos antes de fechar o negócio. André Esteves apresentou pessoalmente a estratégia do PanAmericano a Singh, do TPG-Axon, em Nova York. O americano, que não queria sair do investimento, venderá os 45% da BFRE, mas usará parte do dinheiro para comprar uma participação de 5% a 10% no Pan. “Acreditamos que ainda há muito valor a ser gerado, ainda mais agora, com mais escala e recursos com os novos controladores”, disse Singh à DINHEIRO. 

Do patrimônio total de US$ 10 bilhões que administra, boa parte está alocada em emergentes como China, Índia e Brasil. As ambições de curto prazo do BTG Pactual estão longe de se esgotar com a estratégia do Pan, seu braço de varejo. Esteves e seus sócios praticamente não tiveram folga no fim do ano e já começaram 2012 a todo vapor. Em duas semanas, eles fecharão a compra da corretora chilena Celfin, que tem operações também na Colômbia e Peru, por US$ 560 milhões. Metade será paga em dinheiro e o restante em ações, o que deve dar uma participação de cerca de 2% no BTG Pactual aos sócios da Celfin, controlada por Jorge Errázuriz, Juan Andrés Camus e Alejandro Montero. Líder em fusões e aquisições no Brasil no ano passado, o BTG Pactual  planeja agora consolidar uma plataforma na América Latina e avalia a abertura de um escritório de representação na Argentina. O banco global de Esteves e Pérsio Arida, entre outros, está mais pan-americano do que nunca.

 

"O SFH deveria ficar mais popular"

O sócio do BTG Pactal explicou sua estratégia à DINHEIRO:  

Por que comprar a BFRE?  

É preciso desenvolver o Sistema Financeiro Imobiliário (SFI), que ainda é muito pequeno no Brasil. Essa aquisição marca um movimento estratégico nosso e da Caixa de desenvolver este mercado. É muito mais razoável que o mercado financie a classe média e alta e deixe o Sistema Financeiro da Habitação (SFH) para a classe média baixa. Em tese, nosso sucesso em introduzir este financiamento pelo mercado deveria se traduzir num SFH muito mais popular, para imóveis bem mais baratos que o limite dos R$ 500 mil. E estamos comprando justamente a companhia que foi pioneira no SFI. Só que, como uma empresa independente, faltava musculatura. Agora, nós e a Caixa estamos dando a eles condições de cumprir esse papel quando a taxa de juros cair abaixo de 10%.  

Como o Pan concorrerá com grandes bancos? 

A BM Sua Casa gera R$ 70 milhões de crédito para pessoas físicas por mês, o que não é pouco se você considerar que ela não tem a estrutura de agências.Dá para crescer muito. A carteira de R$ 2,2 bilhões pode chegar facilmente a R$ 4 bilhões no fim do ano. Um dos diferenciais da BM Sua Casa é o prazo: o crédito pode sair rápido, em até dez dias.

Quais os planos para o PanAmericano agora?

Com R$ 3 bilhões de capital, o banco está mudando de liga no sistema financeiro. Estamos mais perto agora de bancos de um porte maior. Os parceiros estão reiterando o compromisso de longo prazo colocando R$ 1,8 bilhão no Pan. E não é só uma questão de patrimônio que diferencia o PanAmericano, ele não é mais um banco de um produto só como tantas instituições médias, ele tem uma carteira diversificada, está aumentando a presença no middle market e agora tem o crédito imobiliário. Em dois anos, o PanAmericano vai ser tão rentável quanto Bradesco ou Itaú.