POR QUE OS CLIENTES NÃO COMPRAM?

"A punição que os bons sofrem, quando se recusam a tomar parte do governo, é viver sob o governo dos maus."Platão _____________________________________________________________________ RESUMO: "O que faz com que os meus clientes que não compram? Por que, aquilo que eu acreditava que venderia muito, não vende? _____________________________________________________________________ Quantos empreendedores e empresários vão dormir e acordam com esta pergunta na cabeça? A resposta a esta pergunta vale, frequentemente, o valor do investimento de uma vida, e tem a dimensão do seu sonho irrealizado. A busca à resposta a esta pergunta é motivada por certezas pessoais, pela pressa e pelas percepções, que na cabeça de algunss, empreendedores e empresários, viram verdades inquestionáveis. Eles crêem fortemente nessas percepções e "certezas", mas o mercado é implacável: o que não tem valor não vende e o que não mostra valor não vende também! O SEU MERCADO... O primeiro motivo pelo qual os seus clientes não compram é você estar tentanto vender para as pessoas erradas. O público que você está tentando vender, com muito esforço e poucos resultados, não tem o mínimo interesse na sua oferta. Uma solução possível ocorre quando há um outro público interessado em sua oferta. O pior, quando não há solução, quando não há escapatória, é quando a sua oferta não tem um público interessado. A SUA OFERTA... Um segundo motivo é a sua oferta não oferecer valor aos olhos do seu público alvo. O público alvo está correto, mas a sua oferta não apresenta razões que levem este público a comprar a sua oferta. Neste caso você tem que reformular a sua oferta, a sua proposta de valor, para que o seu cliente potencial veja, perceba e admire a sua oferta, a tal ponto de gerar uma mudança, de fazer com que ele aja, de estimular a ação de comprar. Se for este o seu caso, o problema pode ser resolvido com a reformulação da sua oferta. Leia os artigos: RELEVÂNCIA: O 1º dos 5Rs, e RECONHECIMENTO: O 2º dos 5Rs, pois eles são a base para a construção de uma oferta de valor para os seus clientes. A SUA ABORDAGEM E O SEU PROCESSO DE VENDA... Uma terceira possibilidade pode ainda estar ocorrendo: a sua aproximação para efetuar a venda e o seu processo de compra e venda podem conter falhas. Pressões de caixa, ansiedade e desconhecimento de como o seu cliente compra, onde compra e o que o leva à compra podem estar ocorrendo. A pré-compra segue três passos conhecidos: - as pessoas compram de quem elas conhecem; - as pessoas compram de quem elas confiam; e - as pessoas só compram de quem lhes dê segurança. Até aqui, até o 3º passo, o seu cliente potencial somente comprou "você" como uma opção de fornecedor. Somente após passar por estes três passos é que você pode tentar entrar num processo de compra e venda da sua oferta. Antes disso você está fadado ao insucesso. Tão mais fadado ao insucesso quanto mais intangível for a sua oferta e quanto maior o valor percebido que o seu cliente tem que investir na compra da sua oferta. Para saber mais como conduzir o processo de compra e venda, leia este artigo: COMPRA: AS 5 Fases Para A Sua Efetivação Enfim: - "Por que os seus clientes não compram?" Estas são as respostas a esta pergunta simples: 1. Você está vendendo para as pessoas erradas. O seu público-alvo é outro. 2. A sua oferta não tem valor para o seu público-alvo. 3. O seu processo de venda ou não é adequado para o seu público-alvo ou para a sua oferta, ou ainda ambos. Finalmente, dentre estas três opções, pode estar ocorrendo qualquer subconjunto delas. Qualquer que seja o seu caso, ele pode ter uma solução simples, mas não necessariamente fácil. E, você tenha esta certeza: se há algo errado entre você e o mercado, você é que vai ter que mudar. O sucesso do seu empreendimento depende, sempre, da sua dedicação, da sua produção de suor para vencer este desafio. Se a sua empresa quer vender, mas os resultados são muito pequenos frente aos esforços realizados, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos já: calfaria@merkatus.com.br ou 0 XX 47 3369-2465 Façamos uma semana memorável. Carlos Alberto de Faria Merkatus  Ajudando nossos clientes a atrair clientes.